Viete predávať hodnotu?

Schopnosť vášho obchodného tímu predávať hodnotu vám pomôže udržať alebo získať náskok pred konkurenciou.

Predajný prístup Value Based Selling, v slovenčine nazývaný “Hodnotový predaj” alebo “Predaj hodnoty” sa medzi témami na školenie B2B obchodníkov objavuje už pomerne dlho –  rozhodne nejde o nový revolučný koncept. Ale nikdy v minulosti sa nedostal tak jednoznačne na vrchol rozvojových priorít obchodných manažérov ako tento rok.

Prečo?

V prípade ekonomického poklesu prechádza väčšina firiem do úspornejšieho režimu. A to aj v situácii, keď firma nemá problém s cash-flow alebo pôsobí v segmente, ktorý bol minimálne zasiahnutý. Nákupy sa viac centralizujú a obmedzujú len na tie úplne nevyhnutné, v lepšom prípade na tie s merateľným finančným prínosom.

Mnohé predajné tímy riešia situáciu znižovaním cien, poskytovaním zliav a ďalších “škodlivých” výhod. A ani to často nestačí. Niet sa čo čudovať, pretože ak máte obmedzené zdroje a v nákupe nevidíte žiadny prínos, tak nekúpite ani so zľavou.

Práve preto ak chce dnes obchodník uspieť, potrebuje dnes oveľa viac ako v minulosti  zákazníkom ukázať, že rozumie ich situácii, ich problémom a výzvam, skrátka tomu, čo oni dennodenne riešia. A tieto poznatky musí využiť v priebehu celého predajného procesu – pri definovaní potreby, výbere alebo tvorbe riešení, či preukázaní jasných finančných prínosov (úspora nákladov, rast obratu a pod.).

Ak váš predajný tím tieto schopnosti nemá, tak sa znižuje vaše konkurencieschopnosť a pravdepodobne aj váš trhový podiel.

Predaj hodnoty

Predaj založený na hodnote (Value Based Selling) je predajný prístup, ktorý pomáha predajcom sa posunúť od produktového experta k zákazníckemu. Predajca potrebuje detailne rozumieť biznisu svojho zákazníka – len tak je schopný zákazníkovi ukázať, že služba alebo produkt, ktoré predáva, pomôže zákazníkovi si udržať náskok pred konkurenciou.

Hodnotu možno definovať ako rozdiel medzi prínosom ponúkaného riešenia a nákladmi. Alebo –  rozdiel medzi tým, čo zákazník získa a tým, čoho sa musí vzdať, aby produkt alebo službu mal. Keď túto hodnotu dokáže predajcu kvantifikovať, napríklad rastom obratu alebo dosiahnutými úsporami, bude cena pri rokovaní oveľa menej relevantným faktorom. Keď viete zákazníkovi dokázať, že mu vaše riešenie poskytne jasné finančné prínosy, bude pre vás oveľa jednoduchšie uzavrieť obchod.