Informácie o programe

Dĺžka programu 2 x 2 dni

Stále viac firiem je závislých od menšieho počtu strategických zákazníkov. Systematickým a kreatívnym spôsobom práce môžeme významne zvýšiť efektivitu a úspešnosť predaja kľúčovým zákazníkom. Účastníci sa zdokonalia v schopnosti analyzovať a porozumieť situácii zákazníka, formulovať stratégiu pre kľúčového zákazníka, spracovať zákaznícky plán, optimalizovať riešenie, viesť zákaznícky tím a koordinovať aktivity ku kľúčovému zákazníkovi.

Komu je program určený

Manažéri pre kľúčových zákazníkov, vedúci predaja, manažéri a obchodníci zodpovední za predaj, plánovanie a koordináciu činností vo vzťahu k veľkým (kľúčovým) zákazníkom.

Hlavné prínosy
  • know-how pre prácu s kľúčovými zákazníkmi
  • nástroje pre efektívne riadenie vzťahov s kľúčovými zákazníkmi
  • schopnosť porozumieť kľúčovým zákazníkom,
  • vytvoriť zákaznícku stratégiu a využiť obchodné príležitosti
  • vytvorenie plánu pre vybraného kľúčového zákazníka a nástroje pre jeho úspešnú realizáciu
Štruktúra programu

1. časť

  • Key Account Management – celkový rámec
  • kto je kľúčový zákazník (výberové kritéria)
  • práca a úloha Key account manažéra
  • systém práce s kľúčovými zákazníkmi
  • informačná báza (rozsah, pravidlá, práca s CRM)
  • znalosť rozhodovacieho modelu
  • stratégia pre kľúčového zákazníka
  • praktická aplikácia – plán pre konkrétneho kľúčového zákazníka
  • modely riadenia spolupráce s kľúčovým zákazníkom
  • meranie efektivity spolupráce

Praktické úlohy na spracovanie medzi časťami.

2. časť

  • stratégia pre získavanie nových kľúčových zákazníkov
  • vytvorenie a vedenie zákazníckeho tímu
  • motivácia tímu a interná komunikácia
  • rozvoj spolupráce so zákazníkom
  • kľúčové predajné procesy v KAM
  • tvorba riešení pre kľúčových zákazníkov
  • ďalšie nástroje pre meranie a hodnotenie spolupráce
Spôsob vedenia programu

Kombinácia prednášky, diskusie, individuálnych úloh, skupinovej práce, prípadových štúdií a vlastných analýz. Počas programu si každý účastník vytvorí „account plán“ a aplikuje poznatky z programu pre vybraného kľúčového zákazníka.

Súvisiace tréningy

Vyjednávacie techniky

Vyjednávanie o termínoch, cene, platobných a ďalších obchodných podmienkach je jednou z najnáročnejších častí obchodnej komunikácie. Ak je úspešné, zabezpečí okamžitý a merateľný výsledok.

Prezentačné techniky

Robiť účinné prezentácie firmy, výrobku alebo myšlienky je nevyhnutnosťou. Schopnosť zaujať a odovzdať potrebné informácie v požadovanej forme odlišuje úspešných manažérov a obchodníkov od tých priemerných.

Riešenie na mieru

Ak vám úplne nevyhovuje termín a obsah programu nezodpovedá presne tomu čo hľadáte, máme možnosť vám prispôsobiť program podľa vašich potrieb.