Informácie o programe

Dĺžka programu 2 dni

Internet, dostupnosť informácií a silný konkurenčný tlak spôsobujú, že sa zákazníci čoraz viac rozhodujú len na základe ceny. Často je to aj „zásluhou“ predajcov, ktorí ponúknu zákazníkovi rovnaké riešenie ako konkurencia bez akejkoľvek výnimočnosti a pokusu odlíšiť sa. Rozhodovací proces sa tiež predlžuje a do rozhodovania vstupuje čoraz viac osôb. Predajcovia tiež niekedy nevedia zhodnotiť reálnosť obchodných príležitostí a robia ponuky aj tam, kde nie je šanca vyhrať. Svoj čas a energiu by mohli pritom presmerovať na iné, zaujímavejšie príležitosti.

Komu je program určený

Obchodníci, ktorí predávajú viac alebo menej komplexné riešenia a manažéri predaja, ktorí rozhodujú o investovaní predajných kapacít do rôznych obchodných príležitostí.

Hlavné prínosy
  • zlepšenie konverzie príležitosti na objednávku
  • schopnosť rozlíšiť medzi dobrou a slabou príležitosťou
  • postupy a taktiky zvyšujúce šancu na úspech
Štruktúra programu
  • Ohodnotenie príležitosti:
    Je príležitosť reálna? Je pre nás atraktívna? Máme šancu ju získať? Máme ísť alebo neísť za príležitosťou?
  • Posúdenie predajnej pozície:
    V akej pozícii sme oproti konkurencii? Akú stratégiu zaujať? Ako ju prispôsobiť situácii, keď bojujete s konkurenciou, keď sú šance vyrovnané alebo keď objednávku „takmer máte“.
  • Určenie kontaktnej stratégie:
    Koho poznáte vo firme? Kto má vplyv na rozhodnutie? Ktorí z nich sú vaši spojenci a ktorí nebezpeční oponenti? Ako posúdiť ich vplyv a silu? A akú taktiku zvoliť, aby ste boli úspešní?
  • Prezentovanie riešenia:
    Aké riešenie ponúknuť, aby sme boli výnimoční a zapamätateľní? Ako sa odlíšiť a ako riešenie prezentovať? A ako nakoniec vyhrať?
Spôsob vedenia programu

Program je vedený formou prípadovej štúdie – interaktívnej stolovej hry a práce na vlastnej konkrétnej obchodnej príležitosti. Počas programu si každý účastník vytvorí vlastný plán pre konkrétnu zákaznícku príležitosť.

Súvisiace tréningy

Konzultatívny predaj

Efektívny postup u zákazníkov, ktorí od vás očakávajú návrh riešenia, ale nie ste pre nich preferovaným dodávateľom.

Predaj pridanej hodnoty

Porozumieť tomu, čo znamená „hodnota” pre zákazníka a byť schopný lepšie prezentovať hodnotu svojej ponuky sú základné predpoklady úspechu v dobe, keď sa porovnáva len podľa ceny. Vyžaduje to odlíšiť sa a predať zákazníkovi túto odlišnosť – a tu je úloha obchodníka nezastupiteľná.

Riešenie na mieru

Ak vám úplne nevyhovuje termín a obsah programu nezodpovedá presne tomu čo hľadáte, máme možnosť vám prispôsobiť program podľa vašich potrieb.