Account management vylepšený umelou inteligenciou. Nový nutný smer či len dočasný “technologický hype”?
V ďaľšom zo série článkov o AI sa pozrieme na je možnosti pri riadené vzťahov a aktivít ku kľúčovým zákazníkom.
Ako premýšľať o praktickom využití umelej inteligencie, ak ide o account management? Keď umelá inteligencia zlyhá, má tendenciu zlyhať veľkolepo, a preto si musíme položiť otázku: Chceme zveriť našich najcennejších klientov umelej inteligencii? Citujme Sama Altmana, zakladateľa spoločnosti OpenAI:
“Chceme robiť chyby, kým sú stávky nízke.”
Sam Altman, zakladateľ OpenAI
Aby sme skutočne pochopili prínos umelej inteligencie, pomôže nám predstaviť si ju ako rozšírenie vykonávania existujúcich úloh – zariadenia, ktoré šetrí prácu, vytvára efektivitu a objavuje poznatky. Považujte ju napríklad za vylepšeného account manažéra.
Dobrý spôsob, ako o tom premýšľať, je porovnať AI so samoriadiacimi automobilmi. Podľa SAE International (skôr známe ako Society of Automotive Engineers), keď popisujeme autonómne riadenia, existuje šesť úrovní automatizácie riadenie.
- Úroveň 0: Žiadna automatizácia
- Úroveň 1: Automatizácia riadenie s asistenciou
- Úroveň 2: Čiastočná automatizácia jazdy
- Úroveň 3: Podmienená automatizácia
- Úroveň 4: Vysoká automatizácia
- Úroveň 5: Plná automatizácia)
Keď idete po diaľnici rýchlosťou 65 km/ha stlačíte tlačidlo adaptívneho tempomatu s funkciou vycentrovanie do jazdného pruhu, stále riadite, držíte volant (dúfajme), ale vozidlo prispôsobuje rýchlosť a vyhľadáva prekážky pre prípad, že by musel brzdiť. V tomto prípade používate automatiku 2. úrovne. Niektoré akcie vykonáva vodič, niektoré stroj.
Toto je spôsob, ako môžete uvažovať o umelej inteligenciu v kontexte role account manažéra. Pre predajcu má použitie správnej kombinácie AI na zefektívnenie práce a podporu kľúčových zákazníkov dokonalý zmysel.
Praktický postup
Ako to všetko uviesť do praxe? Tu je len niekoľko otázok, ktoré by si mali klásť manažéri predaja a tvorcovia programov a krokov, ktoré by mali urobiť:
- Aký problém môže AI vyriešiť pre našich zákazníkov?
- Aký problém môže AI vyriešiť v našej organizácii a u predajcov?
- Je AI vhodným riešením pre danú situáciu?
- Čo je k dispozícii?
- Aké inovácie AI už vaša organizácia a zákazníci používajú?
- O akých inovácií by ste mali viesť strategické diskusie?
- Zlaďte stratégiu predaja s plánom rozvoja AI vo vašej organizáciu.
- Pripravte svojich account manažérov na AI, aby mohli viesť strategické obchodné diskusie interne aj so zákazníkom.
- Je pripravené vrcholové vedenie?
Predajca nemôže tráviť svoj čas hľadaním informácií o každej novej aplikácii, startupe alebo technológii AI. To, čo môžeme a mali by sme urobiť, je pochopiť prísľub a realitu AI a vedieť dosť na to, aby sme mohli spolupracovať so zákazníkmi a internými tímami na zabezpečenie jedinečnej konkurenčnej výhody pomocou AI. Dostatočná znalosť zahŕňa systematické zvažovanie, ako AI aplikovať. Okrem toho vždy posudzujte možnosti, praktický prínos a pomer možného rizika a efektu odmeny.
Aká je teda budúcnosť AI?
Ak ide o predajcov, ide predovšetkým o pragmatizmus. Znamená to, že musíme skutočne hlboko porozumieť tomu, čo AI vie a čo nevie – a ako presne môže AI, starostlivo používaná, rozšíriť úlohu predajcu.
AI nie je niečo, čoho by sme sa mali báť, ale mali by sme s ňou zaobchádzať s rešpektom. Nachádzame sa v bode, kedy víťazi budú tí, ktorí pochopia, ako z týchto nových nástrojov získať skutočný úžitok.
Všetky nové revolučné technológie ponúkali rovnakú voľbu – prijať, alebo ignorovať – a AI nie je nič iné. V tomto prípade sa zdá, že voľba je pomerne jednoduchá. Ale to, čo z tejto novej technológie získame, bude skutočne závisieť od toho, ako dobre premyslíme rovnováhu medzi možnosťami a praktickými aspektmi a budeme neustále preskúmavať pokrok a efektivitu nášho zavádzania AI v konkrétnych predajných procesoch.
