Value-based selling: Implementácia

V prvej časti nášho článku sme si priblížili, prečo je Value-based selling (VBS) kľúčový pre úspech v B2B predaji a ako metodika Mercuri International pomáha transformovať prístup k zákazníkom. Pochopili sme, že už nestačí predávať produkt, ale je nevyhnutné predávať hodnotu a riešenia. Teraz sa pozrieme na to, ako zabezpečiť úspešnú implementáciu VBS vo vašej organizácii a ako udržať tento prístup dlhodobo udržateľný a efektívny. 

Prechod na VBS nie je len o jednorazovom tréningu, ale o kultúrnej a procesnej zmene, ktorá vyžaduje strategické plánovanie, neustále vzdelávanie a silné vedenie. 

IMPLEMENTÁCIA VBS: Viac než len tréning  

Úspešná implementácia VBS vyžaduje komplexný prístup, ktorý ide nad rámec jednoduchého “školenia” obchodníkov. Mercuri International zdôrazňuje, že ide o systematický proces, ktorý musí byť zakorenený vo všetkých aspektoch predajnej organizácie. 

Kľúčové piliere úspešnej implementácie: 

1. Vedenie príkladom (Leadership & Walk the talk): 

• • Angažovanosť top manažmentu: Riaditelia predaja a vyšší manažment musia byť plne angažovaní v procese. Ich viditeľná podpora a aktívna účasť sú kľúčové pre motiváciu tímu a prekonanie počiatočných prekážok. Bez ich záväzku sa VBS stane len ďalšou iniciatívou, ktorá časom vyšumí. 

• • Strategické zarovnanie: Uistite sa, že VBS je neoddeliteľnou súčasťou celkovej obchodnej stratégie a cieľov spoločnosti. Musí byť vnímaný ako kľúčový prvok pre dosahovanie obchodných výsledkov. 

1. Koučing a rozvoj predajcov (Coaching & Sales Development): 

• • Kontinuálne vzdelávanie: VBS nie je jednorazová zručnosť. Vyžaduje neustále precvičovanie, opakovanie a rozvoj. Pravidelné workshopy, tréning a výmena skúseností sú nevyhnutné. 

• • Efektívny koučing manažérov: Predajní manažéri musia byť vybavení nástrojmi a zručnosťami na efektívne koučovanie svojich tímov v princípoch VBS. To zahŕňa schopnosť pomôcť obchodníkom identifikovať, kvantifikovať a prezentovať hodnotu.  

• • Peer-to-peer učenie: Podpora zdieľania najlepších praktík medzi obchodníkmi a budovanie komunity, kde si navzájom pomáhajú zlepšovať sa v prístupe založenom na hodnote. 

1. Procesy a nástroje (Processes & Tools): 

• • Integrácia do CRM: VBS princípy by mali byť integrované do vášho CRM systému. To zahŕňa sledovanie identifikovaných potrieb zákazníka, navrhnutých riešení a preukázanej hodnoty. To umožňuje meranie a analýzu efektivity VBS. 

• • Nástroje na kvantifikáciu hodnoty: Poskytnite obchodníkom šablóny, kalkulačky ROI  / “Business Case” a iné nástroje, ktoré im pomôžu pri kvantifikácii finančnej hodnoty ich riešení pre zákazníka. Toto je pre manažérov predaja kritické – možnosť preukázať hmatateľné čísla. 

• • Predajný proces založený na hodnote: Prehodnoťte a prispôsobte váš existujúci predajný proces tak, aby reflektoval VBS fázy (Výskum, Vytvorenie, Prezentácia, Získanie záväzku). Každý krok by mal byť zameraný na pochopenie a dodanie hodnoty. 

1. Meranie a odmeňovanie (Measurement & Recognition): 

• • Kľúčové ukazovatele výkonu (KPI): Definujte KPI, ktoré odrážajú úspešnosť VBS, nielen objem predaja. Môže ísť o dĺžku predajného cyklu, priemernú veľkosť obchodu, mieru získania nového biznisu od existujúcich zákazníkov (up-selling/cross-selling) alebo zákaznícku spokojnosť. 

• • Systém odmeňovania: Upravte motivačné programy tak, aby odmeňovali nielen uzavreté obchody, ale aj kvalitu predajného procesu založeného na hodnote, úspešné preukazovanie ROI zákazníkovi a budovanie dlhodobých vzťahov. 

• • Uznanie a oslava úspechov: Pravidelne uznávajte a oslavujte tímy a jednotlivcov, ktorí excelujú v aplikovaní VBS princípov. To posilňuje žiaduce správanie a motivuje ostatných. 

PREKONÁVANIE VÝZIEV: Spoločný úspech

Prechod na VBS môže priniesť aj určité výzvy. Predajcovia, ktorí sú zvyknutí na tradičné metódy, môžu spočiatku pociťovať neistotu alebo odpor. 

Najčastejšie výzvy a ako ich prekonávať: 

• • Zmena myslenia: Pomôžte predajcom prejsť od “produktového” myslenia k “hodnotovému” mysleniu. Zdôraznite, že ich nová rola je byť strategickým partnerom a poradcom pre zákazníka, nie len predajcom.   
  • Odpor voči novým nástrojom/procesom: Vysvetlite, ako nové nástroje a procesy VBS zjednodušujú a zefektívňujú ich prácu, namiesto toho, aby ju sťažovali. Ukážte im, ako im to pomôže uzavrieť väčšie obchody a zvýšiť ich vlastné provízie. 
  • Nedostatok koučingu: Zabezpečte, aby predajní manažéri mali dostatok času a zdrojov na efektívne koučovanie svojich tímov. To je investícia, ktorá sa mnohonásobne vráti. 
  • Meranie “neviditeľnej” hodnoty: VBS si vyžaduje zručnosť preukázať hodnotu, ktorá nie je vždy okamžite zjavná. Tréning v kvantifikácii a vizualizácii je nevyhnutný. 

Mercuri International zdôrazňuje dôležitosť “kultúry učenia” (Learning Culture), kde je neustále zlepšovanie a prispôsobovanie sa novým výzvam normou. To zahŕňa otvorenú komunikáciu, ochotu experimentovať a učiť sa z chýb.