O2O – Od príležitosti k Objednávke

2 dni

Internet, dostupnosť informácií a silný konkurenčný tlak spôsobujú, že sa zákazníci čoraz viac rozhodujú len na základe ceny. Často je to aj „zásluhou“ predajcov, ktorí ponúknu zákazníkovi rovnaké riešenie ako konkurencia bez akejkoľvek výnimočnosti a pokusu odlíšiť sa. Rozhodovací proces sa tiež predlžuje a do rozhodovania vstupuje čoraz viac osôb. Predajcovia tiež niekedy nevedia zhodnotiť reálnosť obchodných príležitostí a robia ponuky aj tam, kde nie je šanca vyhrať. Svoj čas a energiu by mohli pritom presmerovať na iné, zaujímavejšie príležitosti.

Komu je program určený

Obchodníci, ktorí predávajú viac alebo menej komplexné riešenia a manažéri predaja, ktorí rozhodujú o investovaní predajných kapacít do rôznych obchodných príležitostí.

Štruktúra programu

Ohodnotenie príležitosti:

• Je príležitosť reálna? Je pre nás atraktívna? Máme šancu ju získať? Máme ísť alebo neísť za príležitosťou?

Posúdenie predajnej pozície:

• V akej pozícii sme oproti konkurencii? Akú stratégiu zaujať? Ako ju prispôsobiť situácii, keď bojujete s konkurenciou, keď sú šance vyrovnané alebo keď objednávku „takmer máte“.

Určenie kontaktnej stratégie:

• Koho poznáte vo firme? Kto má vplyv na rozhodnutie? Ktorí z nich sú vaši spojenci a ktorí nebezpeční oponenti? Ako posúdiť ich vplyv a silu? A akú taktiku zvoliť, aby ste boli úspešní?

Prezentovanie riešenia:

• Aké riešenie ponúknuť, aby sme boli výnimoční a zapamätateľní? Ako sa odlíšiť a ako riešenie prezentovať? A ako nakoniec vyhrať?

Hlavné prínosy

• zlepšenie konverzie príležitosti na objednávku
• schopnosť rozlíšiť medzi dobrou a slabou príležitosťou
• postupy a taktiky zvyšujúce šancu na úspech

Spôsob vedenia programu

Program je vedený formou prípadovej štúdie – interaktívnej stolovej hry a práce na vlastnej konkrétnej obchodnej príležitosti. Počas programu si každý účastník vytvorí vlastný plán pre konkrétnu zákaznícku príležitosť.