Ako získavať veľké zákazky?

Ako získavať veľké zákazkyVeľké obchodné príležitosti sú prioritou pre väčšinu obchodníkov. Pre mnohé firmy je vysnívanou cestou k zvýšeniu tržieb zvýšenie úspešnosti získania týchto obchodných príležitostí, najmä v prípadoch, že ide o zákazky s veľkým objemom, potenciálne vysokou ziskovosťou alebo o strategicky významných zákazníkov. S obchodnými príležitosťami je ale potrebné správne a systematicky pracovať.

Pokiaľ sú obchodné príležitosti správne riadené, smeruje to:

  • k lepším firemným výsledkom
  • k zvýšeniu úspešnosti pri ich získavaní
  • k zvýšeniu ziskovosti pri veľkých zákazkách
  • k rýchlejšej návratnosti investície do predaja
  • k systematickému spôsobu práce s obchodnými príležitosťami v celej spoločnosti

Ako to vidia manažéri?

V Mercuri International sme sa v rámci medzinárodného prieskumu zameraného na „Opportunity Management“ pýtali generálnych riaditeľov a obchodných manažérov na riadenie obchodných príležitostí, ich úspešnosť pri získavaní dôležitých zákaziek a tiež ich kľúčové KPI (rast, tržby, ziskovosť) – odpovedalo nám 329 manažérov.

Súčasný stav je, že priemerný obchodník pracuje s 5 – 10 veľkými obchodnými príležitosťami ročne s mierou úspešnosti 1 : 3 (alebo: dve z troch príležitostí sú stratené). Najlepší obchodníci ale pracujú ináč ako tí ostatní – podľa prieskumu sa venujú menšiemu počtu príležitostí a zároveň majú vyššiu úspešnosť v porovnaní s priemernými obchodníkmi.

Schopnosť sústrediť sa na správne príležitosti je jedným z kľúčových faktorov úspešnosti.

Dve z troch veľkých obchodných príležitostí sú stratené

Na otázku: „Aké sú hlavné dôvody straty obchodných príležitostí“ väčšina manažérov odpovedala, že dôvodom bola nižšia cena konkurencie a nedostatočná komunikácia a spolupráca s kľúčovými osobami s rozhodovacími právomocami.

70% firiem uviedlo, že stratili zákazku, pretože konkurencia ponúkla nižšiu cenu. Zaujímavé ale je, že manažéri firiem s vyššou ziskovosťou udávali cenu ako dôvod pre stratu objednávky menej často. Tieto firmy sa podľa prieskumu tiež viac zameriavajú na tvorbu riešení s vyššou pridanou hodnotou pre zákazníka.

Väčšina firiem tiež nepoužíva nástroje pre systematické hodnotenie obchodných príležitostí. Obchodníci idú za každou príležitosťou a často sa venujú aktivitám, ktoré neprinášajú výsledok – napr. „príležitostiam“, ktoré sú už vopred stratené. Výsledky prieskumu ukazujú, že používanie praktických nástrojov na hodnotenie obchodných príležitostí zvyšuje úspešnosť pri ich získavaní.

Príčiny straty príležitostí sú teda rôzne:

  1. Nie sú jasne určené priority
  2. Obchodná príležitosť v skutočnosti nie je obchodnou príležitosťou
  3. Nepodarilo sa porozumieť skutočnému problému zákazníka
  4. Hodnota riešenie pre zákazníka nebola jasne formulovaná a presvedčivo komunikovaná

Najlepšie obchodné tímy pracujú s informáciami

Ako nástroj pre zvýšenie úspešnosti získavania veľkých zákaziek 62% opýtaných uviedlo pravidelné kontrolné porady. Ale najúspešnejšie firmy uviedli, že majú jasne zdokumentovaný proces práce s príležitosťami a technologické nástroje (CRM) pre sledovanie každého kroku procesu – a všetci obchodníci ich využívajú a vedia prečo ich využívajú. Úspešné firmy investujú prostriedky do opatrení na podporu komunikácie, vďaka čomu aj bez zdĺhavých porád dokážu lepšie určovať priority, využívať zdroje a riadiť proces predaja.

Mnohé firmy chcú zlepšiť úspešnosť premeny veľkých obchodných príležitostí na objednávky. Najlepšie firmy majú jasne zdokumentovaný proces a využívajú nástroje pre maximálnu efektivitu každého kroku tohto procesu. Dobre poznajú rozhodovacie procesy a dokážu vhodne využívať všetky potrebné interné zdroje. Majú jasné hodnotiace kritériá a určujú priority medzi obchodnými príležitosťami. Pre to všetko používajú technologické nástroje a systematicky riadia prácu s obchodnými príležitosťami tak, aby zvýšili jej úspešnosť.

Najbližšie termíny

Kontaktujte nás