Taking Sales to a Higher Level

Telefón: +421-2-4446 2674, -75

mercuri@mercuri.sk

Ako úspešne rozširovať obchodný tím?

Mnohí manažéri predaja dnes považujú za najväčšiu výzvu nájsť nových predajcov. Pre väčšinu firiem, ktoré pôsobia v konkurenčnom prostredí sú pritom predajcovia nenahraditeľní - prinášajú do firiem peniaze (objednávky, zákazky). Nie všetky firmy môžu existovať na štátnych zákazkách a dlhodobých zmluvách - a väčšina zákazníkov už ani dlhodobé zmluvy nechce. Zákazníci chcú mať voľnosť a možnosť rozhodnúť sa a firmy chcú, aby sa rozhodli pre nich. Pokiaľ sa jedná o komodity, rozhoduje len cena, ale ak ide o produkty s vyššou pridanou hodnotou a riešenia, musí ich niekto predať. Pri spotrebiteľských produktoch je tiež dôležitá značka a marketingová komunikácia, ale v B2B odvetviach je úloha predajcu nezastupiteľná.

Manažéri sa úlohy nájsť nových predajcov zhosťujú rôznym spôsobom - "pretiahnuť" od konkurencie (a riskovať, že za dva roky to spraví niekto iný), vychovávať "mladých" (a platiť náklady s tým spojené), hľadať ľudí interne v iných častiach firmy (a skúšať, či sú na to vhodní). V každom prípade hrozí fluktuácia alebo frustrovaný a neúspešný predajca. Čo je príčinou tohto stavu?

Jedna z príčin je už v samotnom výbere. Marian Jelínek (kouč Jaromíra Jágra) vo svojej teórii motivačného ekvalizéra hovorí, že človeka (športovca, obchodníka) aktivita musí baviť a musí v nej byť úspešný. Pri výbere predajcov sa kladie dôraz na vzdelanie, odbornosť, jazykové znalosti a skúsenosti - ale málokedy sa manažéri snažia zistiť, nakoľko ich práca predajcu naozaj baví. A tu je častý problém - ľudí nebaví predávať. Prečo? Dôvodom môže byť prestíž funkcie predajcu, odmietnutia zákazníkov, ktorým musí čeliť a neistota výsledku. Niektorí predajcovia dokážu dlhodobo tvrdiť, že ich práca baví, často je to ale len kvôli typickým atribútom toho povolania, ktorými sú voľnosť a výkonové odmeňovanie. Preto je jedna z kľúčových otázok, na ktoré je potrebné získať počas výberového procesu odpoveď: Nakoľko tohto kandidáta naozaj baví predávať?

Druhý parameter motivačného ekvalizéru je úspešnosť. Čo to znamená? V prvom rade musí mať predajca pocit, že sa jeho výkonnosť zlepšuje, že rastie (najmä výsledky, ale aj vytvorené nové obchodné príležitosti, atď.). Podľa M. Jelínka, aby sa človek vo svojej činnosti zlepšoval, musí byť pravidelne "vytlačený" z komfortnej zóny (v ktorej vie, čo a ako robiť) do zóny učenia (kde musí vynaložiť vyššie úsilie a námahu). Ale pozor - za zónou učenia je zóna stresu. V nej je človek pod prílišným tlakom, vykoľajený a nové situácie mu už nedovoľujú sa zlepšovať. A tu je ďalší problém. Predajcovia (a aj iní zamestnanci) sú dnes v príliš veľkej komfortnej zóne (majú najlepšie podmienky pre svoju prácu, informácie, technológie a nástroje) - a akékoľvek vytlačenie z tejto zóny je pre nich stresom a zóna zlepšovania a učenia sa neexistuje.

V tejto situácii je dôležité, aby nový predajca bol pravidelne posunutý z komfortnej zóny do zóny učenia a aby komfortná zóna bola od začiatku "malá". Ako to spraviť? Napr. tým, že bude mať detailne stanovený plán aktivít a progresu a tento plán bude pravidelne sledovaný a vyhodnocovaný. Takisto bude zapájaný do stále náročnejších aktivít, pri ktorých bude mať možnosť aj sám sebe ukázať, že ich dokáže zvládnuť. Takýmto spôsobom je možné efektívnejšie "rozbehnúť" nových predajcov a rýchlejšie dosiahnuť požadovanú produktivitu - alebo sa zbaviť tých, ktorí na to nemajú, nebaví ich to alebo sa nechcú zlepšovať.

Ak teda chcete úspešne rozširovať obchodný tím, treba vybrať ľudí, ktorých baví predávať a nastaviť im podmienky a prostredie tak, aby boli nútení vyjsť z komfortnej zóny a zlepšovať sa. O nastavení týchto pravidiel a podmienok sa s vami radi pobavíme a pomôžeme vám úspešnejšie nových predajcov "naštartovať".

Najbližšie termíny

Strategické plánovanie predaja – príprava „biznis“ plánu
1. časť
26. 06. 2017 - 28. 06. 2017
2. časť
21. 09. 2017 - 22. 09. 2017

Prezentačné techniky
09. 10. 2017 - 11. 10. 2017

Profesionálny predaj - 1. a 2. časť
1. časť
16. 10. 2017 - 18. 10. 2017
2. časť
17. 01. 2018 - 19. 01. 2018

Profesionálny nákupca
19. 10. 2017 - 20. 10. 2017

Mám otázku k programu

Mercuri International Slovakia

Dúbravská cesta 2
84104 Bratislava
Slovakia
Phone +421-2-4446 2675, -74
Fax number +421-2-4446 2677
mercuri@mercuri.sk

© Mercuri International. All Rights Reserved.