Taking Sales to a Higher Level

Telefón: +421-2-4446 2674, -75

mercuri@mercuri.sk

Aj váš predajný tím môže dosahovať ešte lepšie predajné výsledky

Prakticky všetky prieskumy, analýzy, audity a "assessment centrá" poukazujú na značný priestor pre zvýšenie výkonnosti predajných tímov a jednotlivých obchodníkov. Aj tie najlepšie tímy sa pomyselnému "sales excellence" iba približujú. Rozdiely v dosahovaní výsledkov medzi pobočkami alebo medzi obchodníkmi z rovnakej spoločnosti, ktoré fungujú v porovnateľných podmienkach (ponuka, konkurencia, trh a pod.) sú niekedy až zarážajúce.

Spôsobov a ciest k zvýšeniu výkonnosti predaja existuje veľa. Niekde je riešením zásadná transformácia predaja alebo jeho optimalizácia. Pokiaľ má predajná organizácia konkurencieschopnú ponuku, relatívne fungujúce predajné procesy a postupy, môže k podstatnému zvýšeniu výkonnosti a výsledkov predajného tímu prispieť predovšetkým sám manažér predaja tak, že celému tímu a hlavne jednotlivým obchodníkom poskytne potrebné riadenie a podporu. Otázkou je, čo a ako má konkrétne robiť?

Všeobecne sa dá povedať, že obchodník potrebuje pre úspech oboje – riadenie aj podporu. Čo mu pomôže viac a čo bráni zlepšeniu predajných výsledkov – to záleží na konkrétnej situácii. Konzultanti spoločnosti Mercuri International sa vo svojej praxi stretávajú s prípadmi, keď chýbajú obe veci – riadenia aj podpora. Najčastejšia je ale situácia, keď sa manažér zameriava najmä na jednu z týchto oblastí. A to obvykle k očakávanému úspechu nevedie.

Zopár tipov, čomu sa venovať a čo môže vášmu tímu priniesť lepšie predajné výsledky nájdete v stručnom popise, čo typické riadenie a podpora predaja zahŕňa.

Riadiť predajný tím znamená:

  • Určiť jasnú predajnú stratégiu, ciele a priority – celkové a aj pre každého obchodníka
  • Určiť predajné procesy a postupy a špecifikovať potrebné aktivity
  • Zaistiť potrebné zdroje, pomôcky a nástroje
  • Sledovať a reagovať na celkovú a aj individuálnu situáciu u obchodníkov v rôznych úrovniach:
    • výsledky
    • zákaznícka platforma
    • „pipeline“ – sledovanie jednotlivých obchodných príležitostí (hlavne u projektového predaja)
    • produktový mix
    • predajné aktivity
    • potrebné znalosti a zručnosti
  • Komunikovať a viesť obchodníkov (individuálne rozhovory, porady, spoločné návštevy u klientov a pod.

Podporovať predajný tím znamená taktiež dodržiavať tieto odporúčania:

  • Nemyslite iba na to, čo môže váš tím urobiť pre vás, ale predovšetkým na to, čo môžete urobiť pre váš tím vy
  • Ľudia majú väčšinou tendenciu robiť to, čo sami robíte, nie to čo im hovoríte – buďte príkladom
  • Radšej pomáhajte tímu predať, než by ste predávali sami
  • Motivujte aj inými spôsobmi než len platom a bonusom
  • Dobré zaškolenie nových obchodníkov zaistí ich rýchlejšiu produktivitu a vyššiu motiváciu
  • Zaistite pre vašich obchodníkov potrebný dlhodobý rozvoj (obsah, rozsah a kvalitu)
  • Tréning rozvíja potrebné znalosti a zručnosti, realizácia v praxi a správanie sa obchodníkov "v teréne" závisia predovšetkým od vás
  • Pri vedení "riadiacich rozhovorov" a aj na poradách venujte okrem zisťovania stavu a určovania priorít dostatok času aj priamej podpore obchodníkov a plánovaniu ďalších podporných aktivít
  • Vaše priame koučovanie obchodníkov "v teréne" alebo v kancelárii je nenahraditeľné, počas koučovania menej hovorte a viacej sa pýtajte
  • Výpoveď by nikdy nemala byť prekvapením, urobte všetko preto, aby k nej zbytočne nedošlo

Skúste sa zamyslieť, ktoré z uvedených vecí robíte pravidelne a systematicky, ktoré občas a ktoré ste doteraz úplne vynechávali. Možno vám to pomôže dosiahnuť ešte lepšie predajné výsledky.

Najbližšie termíny

Profesionálny nákupca
19. 10. 2017 - 20. 10. 2017

Telefonická komunikácia
23. 10. 2017 - 24. 10. 2017

Vyjednávacie techniky - 1. a 2. časť
1. časť
23. 10. 2017 - 25. 10. 2017
2. časť
24. 01. 2018 - 26. 01. 2018

Koučing pre manažérov
26. 10. 2017 - 27. 10. 2017

Profesionálny systém práce - 1. a 2. časť
1. časť
26. 10. 2017 - 27. 10. 2017
2. časť
29. 01. 2018 - 30. 01. 2018

Mám otázku k programu

Mercuri International Slovakia

Dúbravská cesta 2
84104 Bratislava
Slovakia
Phone +421-2-4446 2675, -74
Fax number +421-2-4446 2677
mercuri@mercuri.sk

© Mercuri International. All Rights Reserved.