Taking Sales to a Higher Level

Telefón: +421-2-4446 2674, -75

mercuri@mercuri.sk

Články

Spôsoby nakupovania sa menia, preto sa musí zmeniť aj predaj

Nové technológie a s nimi spojená dostupnosť informácií zásadne menia spôsob nakupovania. Kupujúci na rozdiel od minulosti absolvuje prvý krok svojej nákupnej cesty sám, resp. so svojím počítačom alebo mobilom.

Predávajúci, ktorý sa spolieha len na osobné stretnutie, má preto stále menšiu šancu ovplyvniť kupujúceho v čase, keď u neho vzniká potreba. Naopak, často sa s ním stretáva až v záverečnej fáze nákupnej cesty, keď má kupujúci pomerne jasnú predstavu o tom, čo chce. V tej dobe už kupujúci obvykle uprednostňuje konkrétne riešenie alebo dodávateľa – často dlhodobého partnera.

Aj váš predajný tím môže dosahovať ešte lepšie predajné výsledky

Prakticky všetky prieskumy, analýzy, audity a "assessment centrá" poukazujú na značný priestor pre zvýšenie výkonnosti predajných tímov a jednotlivých obchodníkov. Aj tie najlepšie tímy sa pomyselnému "sales excellence" iba približujú. Rozdiely v dosahovaní výsledkov medzi pobočkami alebo medzi obchodníkmi z rovnakej spoločnosti, ktoré fungujú v porovnateľných podmienkach (ponuka, konkurencia, trh a pod.) sú niekedy až zarážajúce.

Spôsobov a ciest k zvýšeniu výkonnosti predaja existuje veľa. Niekde je riešením zásadná transformácia predaja alebo jeho optimalizácia. Pokiaľ má predajná organizácia konkurencieschopnú ponuku, relatívne fungujúce predajné procesy a postupy, môže k podstatnému zvýšeniu výkonnosti a výsledkov predajného tímu prispieť predovšetkým sám manažér predaja tak, že celému tímu a hlavne jednotlivým obchodníkom poskytne potrebné riadenie a podporu. Otázkou je, čo a ako má konkrétne robiť?

Ako úspešne rozširovať obchodný tím?

Mnohí manažéri predaja dnes považujú za najväčšiu výzvu nájsť nových predajcov. Pre väčšinu firiem, ktoré pôsobia v konkurenčnom prostredí sú pritom predajcovia nenahraditeľní - prinášajú do firiem peniaze (objednávky, zákazky). Nie všetky firmy môžu existovať na štátnych zákazkách a dlhodobých zmluvách - a väčšina zákazníkov už ani dlhodobé zmluvy nechce. Zákazníci chcú mať voľnosť a možnosť rozhodnúť sa a firmy chcú, aby sa rozhodli pre nich. Pokiaľ sa jedná o komodity, rozhoduje len cena, ale ak ide o produkty s vyššou pridanou hodnotou a riešenia, musí ich niekto predať. Pri spotrebiteľských produktoch je tiež dôležitá značka a marketingová komunikácia, ale v B2B odvetviach je úloha predajcu nezastupiteľná.

Predaj v treťom tisícročí

Ak existuje jedna oblasť, ktorá je počas posledných desiatich rokov technologických zmien podceňovaná, tak je to určite predaj.

V mysliach mnohých obchodníkov a manažérov kľúčovým momentom v predaji stále zostáva osobné stretnutie. A je to celkom pochopiteľné, pretože stovky, resp. tisícky rokov bol proces predaja sústredený do osobného stretnutia medzi predávajúcim a kupujúcim. Dlhé roky bol tento okamih stretnutia prezentovaný ako najdôležitejší, ak nie ako jediná príležitosť overiť si niektoré informácie, napríklad: čo kupujúci očakáva od nákupu, čo presne predávajúci ponúka, podrobnosti o obchodnom partnerovi, požadovanú úroveň investícií, aké ústupky by mali byť vykonané, atď.

Ako úspešne využívate vaše obchodné príležitosti?

Mnohí obchodníci dnes tvrdia, že na trhu je stále menej zaujímavých príležitostí. Bez ohľadu na to, či to je pravda alebo nie, ich správne využitie je pre organizácie predávajúce komplexné riešenia životne dôležité. Hovoríme o príležitostiach, kde sú v hre veľké objemy alebo marže, alebo ide o strategického klienta, prípadne produkt. Každopádne - v súčasnej situácii na trhu musia byť kľúčové obchodné príležitosti riadené správne. Čo takýto postup prináša?

Je predaj iba o cene alebo nie je?

Ak je pravda, že cena je rozhodujúcim faktorom pri každom nákupe, tak prečo rastie predaj dizajnových značiek oblečenia, prémiových áut, elektroniky a iného tovaru v čoraz väčšom množstve? Prečo sú tieto tovary drahšie, keď v mnohých prípadoch ich výrobné náklady sú porovnateľné s ostatnými "bežnými" značkami?

Najbližšie termíny

Sales Management Academy
1. časť
27. 03. 2017 - 29. 03. 2017
2. časť
07. 06. 2017 - 09. 06. 2017
3. časť
16. 10. 2017 - 18. 10. 2017
4. časť
14. 03. 2018 - 16. 03. 2018

Diferencovaný predaj
28. 03. 2017 - 28. 03. 2017

Vedenie a riadenie pracovníkov - 1. a 2. časť
1. časť
05. 04. 2017 - 07. 04. 2017
2. časť
14. 06. 2017 - 16. 06. 2017

Key Account Management - 1. a 2. časť
1. časť
05. 04. 2017 - 07. 04. 2017
2. časť
25. 09. 2017 - 26. 09. 2017

Profesionálny nákupca
10. 04. 2017 - 11. 04. 2017

Mám otázku k programu

Mercuri International Slovakia

Dúbravská cesta 2
84104 Bratislava
Slovakia
Phone +421-2-4446 2675, -74
Fax number +421-2-4446 2677
mercuri@mercuri.sk